文 | 光子星球悠悠色

中国的 to B 软件发展安闲，很大一个原因是中国企业散布是头部很大，尾部好多，但腰部企业很少。

王慧文在多年前对企服阛阓的判断有如一谈魔咒，条目大大量企服企业必须上浮或是下千里，才略定位到足量的客群与阛阓，从而有针对性地开辟居品。

仅协同办公三巨头来看，除了背靠微信私域护城河的企微外，钉钉与飞书的旅途均在相似中走向了分化。

相似的是，两者均在死磕 AI 的路上，将低代码当作底层热切的落地载体。钉钉布谈低代码多年，本就是钉钉通达生态中的底层遐想；反不雅飞书，其明星居品多维表格自身就是低代码的一种落地体式，而亮相于本年飞书大会的多维表格数据库与低代码平台则可被视作是 AI+ 低代码的进一步落地履行。

不同的是，一贯奉行通达生态的钉钉兜销才略，或主动或被迫地"弃取"下千里，在普惠的谈路上一骑绝尘；而从未毁灭 all in one 的飞书兜销器具，不能幸免地上浮，试图以极致器具提效来作念高客单价。

这极少，咱们自两者不同的订价模子中可窥一二：钉钉按组织收费，而飞书则是按东谈主头规画。以基础付费为例，200 东谈主的组织即是分水岭。

愈发清爽的旅途分野，指向了钉钉与飞书各自的"闲适区"。

PaaS 贪污 aPaaS？

大厂作念 to B 都是有基因的，马云那句"让六合莫得难作念的生意"，催生了号称最班师的" PaaS 生态"淘宝，这也一定进程上推进钉钉成为时下用户最多的协同办公居品。

海量的用户分属不同群体，对应着的是极为复杂的落地场景，这意味着打造一个欢快通盘东谈主的通用居品基本不能能。另一方面，当作协同办公龙头，钉钉是为这个阛阓作念出好意思满用户西宾的先驱，在投资东谈主眼中，它相似承载着这个阛阓遐想空间的上限。

"若是中国企业更应许为办公软件付钱的话，势必发生的变化是钉钉一定更赢利。"按照这个逻辑，范围化成为钉钉故事里的干线，底座定位与通达生态亦由此养殖。与其我方越作念越重，不如通达生态让互助伙伴一都作念大作念强。

钉钉的低代码亦然该逻辑下的产物：既然无法欢快企业组织的良好化需求，那就打造一个通用的低代码平台，有什么业务需求，需要什么业务逻辑，"让他们我方搞"。

在这个"脚本"中，钉钉只需要持续扩大生态作念一个流量进口，释怀恭候国内企业付费意愿增长。不外在这一历程中，钉钉与互助伙伴冉冉从互助走向了"竞合"。

在钉钉这个基座之上，低代码平台（aPaaS）"宜搭"是第二层，而"酷欺诈"（PaaS 生态欺诈）则是第三层。当宜搭在开辟侧的门槛弥漫低，且企业自主搭建的里面欺诈弥漫欢快基础数字化需求之后，可能会对欺诈阛阓的生态酿成挤压。

通常来说，钉钉 PaaS 生态内的互助伙伴如北极星与 e 签宝等，在钉钉欺诈分发平台上发布的居品一般是初学级别的表率款。这些欺诈大多年费一万元落魄，即使只面向 OKR、CRM 等套件级别的类目或某条垂直赛谈，其良好化进程依旧有限，致使不错说是劝诱企业主进一步按神气付费的"试用版"。

而企业自主通过宜搭搭建的里面欺诈不错起到"平替"的作用。由于自主搭建这一历程与定制化无二，低代码欺诈致使会相对更适配企业自身。跟着低代码的 AI 化，不管是自开辟侧将 AI 才略更顺畅地输出自台前，或是通过 AI 识别逻辑等面向无训戒开辟者的功能，都进一步放大了低代码可触达的空间。

另一方面，低代码自身不外是购买钉钉专属版的"附加居品"，9800 元的年费着实就是企业惟一的软件支拨。

自 ROI 的角度来看，使用宜搭自建欺诈相对更有"性价比"。

不受限地使用低代码以及随之而来的数据存储、流转等才略，是钉钉撬动渴慕数字化转型的海量中小企业的热切杠杆。但这也带出了一个新问题：低代码与生态之间的干系该如何惩办？

现在来看，钉钉的解法是与生态伙伴共同开辟开箱即用的原子化套件，为生态伙伴加多创收渠谈和表示契机。

比较典型的是钉钉协同套件，当作生态底座我方的开箱即用器具，据官方本年 6 月在生态大会上放出的讯息，包括北极星、e 签宝、Moka 在内的生态伙伴在钉钉套件的互助收入已接近 1 亿元。

另一方面，钉钉也在生态的基础上持续安详通达性。以电商行业为例，国内头部电商平台均向钉钉通达了数据接口，其便不错当作数据汇总与惩办的中台。而不同电商生态的企服器具也能自其中找到变现空间。

PaaS 与通达生态并非易事，因为生态伙伴的渠谈权重会跟着平台营业化的脚步而持续变化。合同数越作念越大的同期，钉钉也需要想考该怎样把好这根均衡木。

认清试验

大厂的 to B 基因论放到飞书上相似适用，不出门于赛谈的突出性，飞书在承袭了部分字节的基因的同期，还在极力叛逆其中的某些东西。

字节的中枢是成果，从新条、内涵段子到抖音、西瓜视频和番茄演义，本色上都是信息流的变体。而这"劝诱东谈主眼球"的生意，都受命相似的营业方法——提高获客 + 留存（时长 + 频次）的成果，便足以一定进程上构建信息的进口效应，掌执分发权。

至此，字节营业化需要作念的唯有尽可能提高单元时期内的变现成果。不管是营业化的前置链路照旧自身，极致成果都是其追求的至高指标。这极少蔓延到飞书上，具体呈现为咱们所看到的多维表格、People、姿色盘等居品，然则 to B 却是以火去蛾的一套逻辑。

流量与算法的不适用，以及须生常谭的以 to C 想维作念 to B 都是飞书需要叛逆的。此外，更大的问题大要在于其在居品上的过度参加，与居品变现成果的倒挂。

于外部来看，中小企业用东谈主本钱偏低，而旯旮亦不赫然，这意味着飞书在其之上的变现成果并不高。为了匹配飞书 all in one 式居品的开辟珍视强度，提高客单价成为飞书终末不得不走的"独木桥"。

试问一下，按飞书最新发布的居品来看，什么规格的企业用得上单表容量突破 100 万行的多维表格，或是不错统计 1000 万行数据的姿色盘？

更进一步说，在飞书的居品矩阵中，原子化的套件器具是其输出成果的中枢。在 AI 的重构下，前述其亮眼的居品阐明亦然集成了包括月之暗面、智谱 AI 等明星创企的才略。举例新多维表格的"字段捷径"功能，即是通过封装 AI 来批量操作表格中的结构化数据。

当集成的器具仍是达到一定整合进程，其他里面欺诈就愈发显得过剩——客户需要按飞书的逻辑开展业务，而低代码平台不外是通达给少数客户"打补丁"的器具。反不雅钉钉则视低代码为抓手和底座，更大的权限留在客户手上，AI 相对更偏向于"打赞助"的定位。

如斯一来，变现成果低的中小企业组织很"当然"地被飞书所摈弃。咱们了解到，东南地区一家约 200 东谈主的销售组织，其每年在飞书上的开销就达到了 20 万。而另一家千东谈主范围的 SaaS 企业，飞书年费高达 200 万，占据公司现款流的五分之一。

按舶来的见解作念界说的话，飞书的增长逻辑被迫从相对隧谈的 PLG（居品驱动）演变为 PLG+SLG（销售驱动）。不外，正如斯前提到的基因冲突，飞书既无法在里面职守零散的销售组织，也未能打酿进修的层级代理体系。

一位曾与飞书有过斗争的集成商告诉光子星球，飞书的代理体系一度不够清爽，还出现过里面直销和代理"抢食"的情况："基本上直销斗争过的客户，咱们很难拿到返点"。

此外，飞书对集成商的组织亦有条目，除少数一线城市，难有集成商能欢快飞书需求的售前组织范围。

庆幸的是，当作字节落地自身理念的"器具"，飞书的增长还有字节背书的助力。一位接近飞书东谈主士暗示，飞书囿于自身的定位，作念 KA 的决心比拟另外两家友商更大。另一方面，字节的高速增长也让 KA 客群产生了一定 FOMO 心态。这让飞书成为 2020~2022 年间啃下特殊多 KA，收入范围上一度成为三家之首。

"（高客单价下）客户不会爽朗移动，你稍许涨加价他也能继承，这就保证了踏实的收入。"

在清爽自身定位以及政策性毁灭中小组织后，飞书武断发起裁人，霸道盈亏似乎也鸡犬相闻。在 KA 政策下一齐决骤的飞书，守着很大但很少的头部，离腰尾部好像更远了。

找到新故事

上浮与下千里既是政策，亦然钉钉与飞书在企服阛阓寻求增长的势必。但这并不虞味着其悉数毁灭在上风领域以外的增长契机。

正如咱们看到时下越来越肥美的 Super App，当一个居品作念到范围化后，居品自身是无法不停的。于是咱们能看到飞书在积极通达生态，而钉钉也在持续推出原子化的套件。

不外这些动作的真谛更多在于"隐蔽"，跟着 AI 潜移暗化地改变咱们生存的方方面面，由 AI 赋能的个东谈主成为协同巨头新一轮金钱分派的契机。

人所共知，早在 AI 海浪前，钉钉文档的前身 Wolai 与飞书文档便早已是许多内容坐褥者与数字游民的心头好。这足以诠释移动互联网时间下，个体与组织具备相似的对成果的追求。

跟着协同巨头在 OA 基础上的蔓延，这些原"属于"个体的成果欺诈也在阛阓作用下为其所鲸吞。这并不虞味着个体对成果的需求就此消弭，反倒是个体先于企业一步感受并遴荐了 AI 带来的坐褥力变嫌。

微软和 LinkedIn 此前发布的 2024 年职责趋势指数年度诠释指出，有 78% 的耀眼 AI 的职工，在未经老板许可或是在老板不知情的情况下使用了 AI。个体的敏捷性决定了其势必会先于组织拥抱技能变嫌，致使居品在海量个体的使用中，其畛域还能获得更有有用的拓展。

学者吴晨在一次小范围共享中也提到，AI 时间不一定出生超等巨头，但一定会催生超等个体。正如开源社区对 AI 发展的推进一般，个体相对企业亦然更敏捷的反应体系诞生者。

致使在营业方法上，咱们也能找到旅途相似的先驱。据 WPS 的母公司金山办公 2023 年报，其 2023 年收入 45 亿，其中订阅收入 36 亿，净利润 13 亿。

作念个体，或者说 to P（professional ）的生意，飞书的居品自身便存在一定上风。不外自布局上看，钉钉却是两家中的先驱。据悉，钉钉最新推出的钉钉 365 会员即是针对这个阛阓的订阅制付费居品，集成了包括 AI 助理、AI 搜索以及包括自动回话在内的更为个性化的诞生。

此外，协同办公的新变化，还很可能发生在出海与国内企业新故人替的这一轮从新分派上。数月前钉钉出海，以过火与飞书围绕具身智能、AI 创企等新兴阛阓的客户争夺，即是居品以外的拉锯战。

跟着钉钉与飞书这两家公司的政策与旅途愈发清爽悠悠色，僵持的样式也驱动有了被冲破的可能。这为更有可能冲破僵局的 AI，争取了"发育时期"。